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七大销售制胜话术,99%的客户都可以这样应对!
2022-09-23

首次接触客户的话术

首次接触客户要做两件事:

(1)就是建立信任,消除客户戒备心理;

(2)给客户留下良好印象,如专业度、服务水准;

消除戒备的两大方法:赞美和找关联

(1)赞美举例

一个妈妈带着3岁女儿来看房,当沟通谈判陷入僵局时怎么办?请注意,女儿即是突破点。

经纪人:您女儿的耳朵长得可真好看,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多成功人士都是这样的呢。

此时,妈妈听了一定非常高兴,进而经纪人可以将聊天氛围变得愉快,再寻找时机谈房子的销售问题。

(2)关联案例

为自己构建一个故事,是一种常用的销售方法,用案例来赢得客户更多信任。

经纪人:上周我一个客户来买了一套130平的房子,和您一样,也是做建材生意的,他说会推荐同行朋友来我这里买房,就是您吧!

客户若回答“是的”,经纪人就可以通过故事拉近与客户的距离;客户若回答“不是”,经纪人可以说,“不愧你们是同行,眼光都很独特,这种户型在我们公司是最畅销的。”

初期报价的"制约"话术

初期询价是客户的习惯,也是客户对房源的初步认知,为了获得后期谈判的优势地位,你需要通过客户的语言、行为等分析客户想要表达的想法,从而先发制人。

客户思维定势:高价=优质,便宜=劣质

如果我们直接报价,那么在客户不具备对房源价值识别能力的前提下,内心会留下疑问,导致后期对经纪人信任度下降。

正确的做法:

普及专业知识,制约客户的定位。第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方房屋的优势,但不要提价格。

制约话术最核心的要点就是"短缺"、"物以稀为贵"、"距离产生美"、"欲擒故纵"。

带看中的讲解话术

现场带看话术四要点:

(1)反客为主,给客户埋下"客观事实,先入为主";

(2)强调优势卖点,给竞争对手设置门槛,"人无我有,人有我精";

(3)不利因素先入为主,给客户打预防针;

(4)抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍;

交谈过程中的主导话术

(1)数字诱惑:

交谈过程中,当客户说“我看你这个房子不如另外一个的好”时,经纪人要养成用数字方法回答的习惯。

经纪人可以这样说:“看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价”,这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

(2)激发想象,展望未来:

客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西时,都会在最后的一刻犹豫,心理学上称之为"后果焦虑"。那么如何解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。

实战案例:

一位女士经过与经纪人长时间沟通,对XX小区某一户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。

160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问经纪人:"我是不是太冲动了,没有多看几次房子就决定购买了!"

经纪人:"当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?

这小区的房子绝对值得,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在这个小区拥有一套这样的大户型是一种豪华的冲动,喜欢就是对的,您喜欢吗?

您设想一下,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步,享受凉风与阳光,是多么让人愉快幸福的事情。"

展望未来有3个关键点:场景、人物和过程。

处理异议的话术

在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的,交谈的氛围一定要和谐,融洽,宽容。

所以,经纪人在处理客户异议时要注重六个字:感受、感知、发现,不要急于反驳对方,认真听完客户的话,同时给予自己时间思考,再使用感性与理性结合来回答客户。

竞品比较中的话术

一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个可能选择的房屋与自己讨论,甚至可以主动提及竞争对手的房源。

引导客户讨论:

其实听您的问话,就知道您对附近市场还是挺了解的,比如我们周边的XX小区房子,每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重园区还是注重性价比?

实战案例:

客户:你这个户型还是不错的,刚好符合我的需求,但就是没有园区,这点不如旁边的小区。

经纪人:对,我们是没有园区,很多客户刚开始接触我们房子的时候,也觉得这是我们美中不足的地方(迎合,感知,感受)。

但您选择在这买房,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑):第一点,要看采光是否充足,是不是敞亮;第二点,要看是否拥有大片绿地;第三点,是否能呼吸到新鲜空气。

XX小区是有园区,但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑,那还不如在市里买个房子呢,您来这里买房的价值也就失去了。所以从这三点来看,您买这里是最合适的。

这样说的前提是你能清晰全面真实地掌握竞品的详细数据,只有这样,你的话才更加有说服力,客户才更加认可你。

谈判的几个重要原则

(1)开出高于预期的价格,优惠分批次报出,给自己留好余地;

(2)永远不要接受第一报价,学会感到意外,避免对抗性谈判;

(3)对不情愿的客户和业主,要学会采取黑白脸说服策略;

(4)强调时间——您今天能直接签约吗?

(5)强调金钱——带钱了吗?诚意金很重要!

(6)抓准决策人——自己能决定吗?